2023年3月23日，信托业务分类如约而至。
对于信托人来说，极具纪念意义。虽早有准备，依然有些许落寞。
信托业务分类确定了资产管理机构的定位，明确了信托工具在社会发展中的作用，指明了信托公司后续展业的方向。
不确定的是，有了存在的价值，却不知道后续能否生存。
我特别尊重的一位行业大咖C总说，信托业务分类背景下，一家小型信托公司的业务空间在哪儿？
业内交流时，一位区域信托公司负责公司业务的W总说，我们要转型证券投资业务，是不是应该从现金类管理产品开始？
某国企区域信托公司战略研究的G总说，我们现在开始家族信托业务，目前存量10亿左右，后续咱们发展，怎么配置？
作为一名信托从业者，我尝试思考。
一、信托业务分类改变了什么？
关于信托，一个常见的固化思维是：信托只是一种投融资工具。
自信托制度引进中国以来，信托工具最主要的应用领域是金融，人们常把信托和银行、证券、保险并称四大金融支柱，信托发挥的主要是投资和融资功能，主要运用在政府融资平台融资、房地产融资、工商企业融资、投资者资产管理、财富管理等领域。
原有的理解，脱离了信托工具作为一种普遍性的法律关系本质。
从立法上看，我国《信托法》也远远超出金融信托的领域，规范的其实是普遍性的信托关系。
信托业务是构建在信托法律关系基础上的，由信托公司经营的资产管理业务及相应金融服务。
业务模式：从以非标融资为主的打猎业务模式，转变为农耕业务模式。
业务逻辑：从找资产，匹配客户，转变为找客户，匹配服务。
能力匹配，从找资产能力，转变为综合性、系统性等综合服务能力。
风险管理逻辑，从以单一项目的信用风险为主，转变为根据不同业务特征的全面风险管理。
二、资产服务信托业务的展业空间
作为一名金牛座，最喜欢考虑性价比。我尝试将4类业务做一个简单的排个序：（1）财富管理服务信托，（2）资产证券化服务信托，（3）行政管理服务信托，（4）风险处置服务信托。
01 财富管理服务信托
回答上文中，我特别尊重的一位行业大咖C总说，信托业务分类背景下，一家小型信托公司的业务空间在哪儿？
财富管理方兴未艾，家族信托正当时，家庭服务信托将有更广阔的展业空间。
财富管理业务的现状是群雄逐鹿，各家金融机构虽然特点明显，都没形成专属护城河。
银行：发挥渠道优势，打造财富管理生态圈。
证券：立足权益市场，提高客户留存阶段。
保险：立足养老第三支柱，正在寻找差异化财富管理方向。
基金：以产品发行、投资为主，立足产品创设。
信托：发挥天然的信托制度优势（财产隔离、他益功能），立足平台思维，搭建服务能力，服务专属人群。
截至2021年末，我国家族信托存续规模为3494亿元，连续6个季度呈上升趋势，服务了1.5万名客户。目前，已有59家已经开展家族信托业务，超过50家设立家族办公室。
2022年，家族信托表现为:一是头部效应。综合排名前十的信托公司，家族信托业务规模占行业总规模的90%，达到3000亿元；二是渠道为王。银行系信托公司规模上量最快，2022年末，存续规模已达到1000亿元。主要得益于，银行的分支机构、柜台交易和强大的客群；三是八仙过海，各显神通。非银系的信托公司根据各自股东背景，建立相应渠道，当然也有部分信托公司发展自有财富管理。碍于信托公司无分支机构，发展缓慢。
家庭服务信托，信托公司担任受托人，接受个人或家庭委托，提供风险隔离、财产保护和分配等服务。其中，家庭服务信托设立起始金额100万元，期限不低于5年。
家庭服务信托（起始金额100万元）相较家族信托（起始金额1000万元），将惠及更多人群，享受信托工具（风险隔离、传承等）优势。
家庭服务信托相较于其它资管机构产品，拓宽了财富管理服务边界，不单纯是投资金融产品，还可以享有资产配置服务、财务规划方案等更多个性化服务和安排，陪伴客户财富增长的同时，满足物质生活需要。有利于在场景化资产管理产品中，创设更多的可能性。
家庭服务信托打造了一个信托财富管理账户，包含金融和非金融的服务，满足客户全生命周期的产品和服务。
营销大师科特勒说，在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，”以客户为中心“是成功的关键。
家庭服务信托的难点，一是客户获取难度大，需要依托渠道力量；二是投资标的有限，需要专门定制；三是运营管理难度大，需要系统化建设支持；四是客户服务难度大，需要专属的团队匹配。
不想多说，有资格的，一直在努力。
看看证券公司，努力了这么多年，业务依然很难自平衡。业务存在的意义，是满足客户综合服务，业务存在的价值，是公司整体价值。
问题来了，要是没有盈利空间，怎么大家还愿意做？
有，资产证券化业务是服务机构客户的重要工具，应更加体现与其他业务线的合力价值，考量综合效益。
这是一项门槛很高的业务，依靠资产稳定现金流，机构需要具备行业分析能力，拥有强大的系统能力。
展业难点，是找到资产。实践中，资产大量掌握在证券公司手中，现在保险公司又加入了竞争行列，难度不断加大。
REITs、类REITs及不动产相关项目，应是证券化业务展业的重点方向之一。
养老第二支柱，牌照业务，有较大空间。
目前，仅中信信托有开展资格。
在企业年金中，信托公司受托人角色相对弱势，企业年金主要来源于企业自主性，后续增长空间相对较慢。
在职业年金中，信托公司受托人角色相对强势，一旦中标，在账管人和投管人选择上，具有绝对话语权。职业年金来源于机关事业单位，后续增长空间相对较大。
关于信托公司参与养老第三支柱，后续会专门写一篇文章，敬请期待。
其它类行政管理服务信托，信托行业内也多有探索，部分业务也开始有了清晰的盈利模式。
近期，行业讨论多、实践多。
去年，我也写过一篇信托公司参与特殊资产业务的报告，后续越来越多信托公司开展该类业务。
短期不挣钱，长期可以衍生很多盈利机会。
一句话概括，这是一件难而正确的事。
关于这个话题，后续也会专门写一篇文章，敬请期待。
三、资产管理信托业务的展业空间
银行等机构负责产品销售，证券公司等机构负责投资管理，信托公司负责运营管理。
核心竞争力：服务效率和服务质量。
成功关键：运营能力和配套服务。
盈利关键：规模效应。
业务难点：一是信托公司运营能力需要长时间积淀；二是风险管理逻辑的转变；三是传统考核方式的转变；四是竞争对手多，如证券公司资产管理部。
2004年，信托行业第一支证券投资服务信托，华润信托发行的深国投赤子之心集合资金信托计划。
历时9年，先行者华润信托和外贸信托，头部效应依然出现。
代销机构拥有业务链条中的绝对话语权。
第一梯队的代销机构市场，早已被垄断，要想成功，只能硬抢。
第二梯队的代销机构市场，还有待探索，难点是风险偏好如何设定。
投资管理机构在业务链条中的话语权，来自于机构排名和产品受欢迎程度。
关键是找到合适的机构，或合适的产品。
运营管理能力是关键。
花钱、花时间，建系统；匹配合适的生产组织，组建适合的中台服务。
一直在努力，竞争异常激烈，是做好证券投资服务信托的基础之一。
回答业内交流时，一位区域信托公司负责公司业务的W总说，我们要转型证券投资业务，是不是应该从现金类管理产品开始？
如果是没有证券投资业务基础，我不建议。
曾经一度，信托公司大力发展现金管理类产品，源于一是非标融资产品大行其道，二是为弥补非标融资产品发行过程中的时间窗口，用该类产品增加客户黏度。其它不当目的的产品创设，我就不说了。
现金管理类产品不是信托公司的核心竞争领域，更适合公募基金。
我建议，信托公司可以从FOF开始。一是FOF产品虽然多，但做的好的不多，二是市场待扩容，三是不涉及直接投资。
信托公司可以尝试进入海外财富管理的另一个阶段。场景化FOF产品或服务。结合FOF的产品特点（中等风险、中等波动、回撤小），尝试构建典型场景，比如养老储备的场景、子女教育的场景、固收替代的场景......
具有场景的FOF类产品和服务，是“以客户为中心”，是在总结客户需求基础上，创设的标准化配置服务，当然也可以叠加个性化服务。
对标黑石集团另类投资，探索信托公司非标债权融资业务转化。
信托公司应改变原有非标债权融资业务逻辑，从服务融资人，转变为投资者服务。
信托公司是否可学习，黑石集团的“美国房东”身份。2012年春天，黑石以10万元的价格在凤凰城收购了第一批房屋，然后低价聘请经济衰退中失业的电工、木匠和水管工，以每套2500美元的成本翻新，最后出租给无家可归的家庭。姑且不讨论黑石项目违约事件，仅从业务逻辑出发，建议尝试另类投资。
我们假设，信托公司是否可以用 “购买—整修—出租/出售”方式，增加房地产市场需求，引导二手房价格在合理区间。目前，JX信托已开始尝试住房租赁基金。
四、思考
行业变化，作为一名从业人员，我想和大家共勉。抛弃幻想，转变心态，不断学习，积极探索。用一首诗，结束我的胡思乱想。盛年不重来，一日难再晨 。及时当勉励，岁月不待人。
